金融庁がソニー生命保険へ立入検査するそうです。ソニー生命の元営業社員４人が顧客１４人から金銭を借り入れるなど不正な行為で合計１億２０００万円を詐取していことが発覚しています。
ソニー生命は現在、約２８０万人の契約者全員を対象に実態調査していますが、金融庁は立入検査によって営業現場や営業政策や人事管理などガバナンス（企業統治）を中心に詳しく調べ、業務改善命令や業務停止命令を含めたて行政処分する方向です。
元社員が３１億円を詐取
正直、ソニー生命保険の不正行為はかなり残念です。
ここ数年、損害保険も含め保険会社の不正問題が続いており、もう呆れを通り越して慣れっこになっています。プルデンシャル生命保険で社員や元社員の計１００人以上が総額３１億円金を顧客から詐取した事件が発覚した時も、プルデンシャル生命の社内事情を以前から知っていましたから、「やっぱりね」と妙に納得していました。
しかし、ソニー生命に対する見方は違いました。親会社のソニーを取材を通じて金融事業の成長過程を身近に感じていたこともあって、甘過ぎると言われるのは承知ですが他の保険会社とは異なる営業の道を切り拓くのではないかと期待していました。いや、期待というより信じたいという表現が正しいかもしれません。
盛田昭夫氏の思いはどこに
ソニー生命の創業は１９７９年。ソニー創業者の盛田昭夫氏は米国の電機や自動車など有力メーカーが金融事業にも手を広げている実情も参考に、米国のプルデンシャル保険とソニー・プルデンシャル生命を設立しました。１９８１年営業を開始、１９９１年にソニー生命保険に社名を変更しました。
営業政策は米プルデンシャル保険のノウハウを吸収しているわけですから、成果は営業担当者の個人技が決め手。社名を変更した１９９０年代に知人がソニー生命に転職した経緯もあって、社内事情を詳しく聞いたこともあります。
知人は大手自動車メーカーのキャリアを活かして実直な営業を貫きます。元々、生真面目がスーツを着て歩いている人間でしたが、趣味の釣りを話題に次々と大口の顧客を獲得したようです。「夜飲むか」と誘うと焼き鳥などの居酒屋に向かうのが常でしたが、いつのまにかに「釣りに使うクルーザーを購入した」「マイカーはベンツに取り替えた」と金銭感覚が別人になっていったのは驚きました。
それもソニー生命の実力主義、成果主義の反映。「大風呂敷を広げなくても、顧客と親身な関係を築けば成果は出てくる」と話す知人の言葉を信じていました。
信用ゼロからスタート
他の生命保険会社の営業員と話しても、ソニー生命の話題になると嫌な顔をする瞬間がありました。日本の生命保険と異なるアプローチで顧客を増やす手法には「敵わない」と吐露する人もいました。
ソニーグループは銀行業でもメガバンクと全く異なる顧客ファーストのネット銀行を成功させています。ソニー本体のエレクトロニクス事業が経営不振に陥った時には、金融事業の健闘がグループ全体を支えていました。
しかし、落とし穴が待ち構えていました。事業規模が拡大すればするほど企業統治は難しくなります。多くの社員を抱え、業務内容は複雑多岐にわたります。会社の手足ともいえる営業現場で何が起こっているのかを察知、あるいは監視することが不可能になっていました。
「信用を築くには時間がかかるが、失うのは一瞬」。昔、高校を中退した友人の部屋を訪れた時、壁に貼っていた短冊に書いていました。彼はパチンコに明け暮れ、若い女性のヒモとして生きていましたが、「この教えはいつも肝に念じている」。どの口が言うのかと笑い合いながらも、自分もこの人生訓だけは見習おうと思ったものです。
ソニー生命の信用は失墜しました。ゼロからのスタートが待ち構えています。ヒモのように顧客から金を搾り取るのはやめて、真摯に生命保険を売るとは何かを考え、励みましょう。